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亚马逊Prime Day备战正酣 “全球开店”成功卖家支招
2017-06-19 17:27  杭州网

亚马逊Prime 会员日(Prime Day),是亚马逊在2015年推出,专门为全球Prime会员打造的全年折扣力度最大、规模最大的优惠促销日,火爆程度并不亚于每年的黑色星期五。2016年亚马逊Prime Day当天,数以千万的顾客蜂拥而至,全球订单量相比2015年增长60%,强势刷新了亚马逊有史以来的单日销量纪录。对于亚马逊第三方卖家而言,Prime Day带来的惊人流量,使其成为卖家全年最为看重的节日之一——2016年Prime Day期间,亚马逊全球中小企业卖家的订单量是2015年同期的3倍。Prime Day所带来的流量优势带来了销量的增长,随之对很多卖家运营能力的提高、品牌知名度的提升以及企业竞争力的增强都产生了很大的促进作用,为卖家的长远发展带来巨大收益。

近年来,凭借优良的品质、丰富的产品和极具竞争力的价格,中国卖家在亚马逊全球站点表现非常抢眼,并在连续两届Prime Day大促中取得骄人的成绩。中国生产的平板电脑、智能手机、蓝牙耳机/音箱、扫地机器人、无人机等优质产品受到亚马逊海外用户的广泛欢迎,借助这一契机,中国卖家也迅速在海外市场拓展知名度。比如深圳万德仕科技发展有限公司的DOSS品牌音箱,于2016年3月通过亚马逊“全球开店”在亚马逊美国站上线,在2016年7月,DOSS Touch无线蓝牙便携音箱就通过Prime Day秒杀活动创造了不凡的成绩,Prime Day当日销量是平日销量的75倍,在“便携蓝牙音箱”(Portable Bluetooth Speaker)类目中的排名由60名外升至前5名,而更重要的是,Prime Day还有效提升了DOSS品牌在海外市场的认知度,大促后他们在商品推广方面的投入产出比提升了一倍,自然流量由20%升至50%,并一直保持至今。

眼下,2017 年Prime Day在即,对于希望拓展全球市场中国卖家而言也是非常好的机会。此前已经在Prime Day取得佳绩的中国成功卖家,在备战Prime Day 方面积累了独到的经验,他们所取得的成绩离不开备货、商品推广等一系列运营手段,但更源于其对卓越产品和服务日积月累的追求。

选品:优良的品质是前提 综合考虑销量与好评

参与Prime Day秒杀的产品实行邀请制。对于希望在Prime Day期间进行促销的获邀商品,卖家需在规定时间内完成提报申请,然后再由系统决定通过与否及时段,安排在Prime Day当日或是临近一周。

不少优秀卖家对于如何选品有独到的见解。中国无人机品牌Holystone总经理陈俊贤表示:“Holystone会优先选择日常表现突出的产品参加Prime Day秒杀活动,综合考量商品是否具备稳定的价格、较好的评分、稳定的销量和转化等因素。与此同时,我们也会慎重定价,灵活运用产品价格优势。”2016年Prime Day当日,Holystone参加秒杀活动的爆款商品HS170捕食者迷你四轴无人机销量增长20余倍,其它型号同样也实现了5-10倍以上的增长。除了优先推荐爆款,不少卖家也会在获邀商品中推荐以往并非热销、但有较大潜力的商品参与秒杀。广州市立伟电子有限公司创始人兼董事长杨嘉伟表示:“作为拥有自主研发能力的企业,立伟电子每年都会推出蓝弦(Bluedio)品牌的蓝牙耳机新品,Prime Day是拉动新品销量、吸引客户关注的良好时机。”

在决定商品能否获得秒杀邀请与推荐的诸多要素中,产品品质无疑是一切要素的前提与关键,需要卖家花费较长时间精心打磨。事实上,重视产品品质,并根据市场趋势、消费者反馈对产品进行优化升级也是每一个能够在亚马逊快速成长的中国卖家的首要条件。立伟电子投入巨资建立研发实验室,从英国进口全套设备对自主研发的Bluedio耳机产品原型进行检测,测试每一个扬声器对耳膜振动的影响,确保出众的听觉体验;深圳万德仕科技公司则以亚马逊网页为基础,大量浏览相关类产品和客户评价,找到消费者兴趣点和品类差异化的缺口,同时通过积极考察海外市场,了解蓝牙音箱的市场发展方向,确保其产品能够始终引领时代潮流,满足消费者不断变化的需求;Holystone总经理陈俊贤表示:“亚马逊的最大优势在于让竞争回归商业本质。”在亚马逊,所有关注品质、价格和服务的企业,都有更大机会获得理想的发展空间。

备货:选择FBA 提前入仓 充足备货

亚马逊数据显示,亚马逊物流服务(Fulfillment by Amazon) 2016年为全球卖家配送的商品超过20亿件,使用FBA服务的全球活跃卖家数量增长70%以上。由于FBA可以带来快速、便捷的配送体验,因而越来越多的顾客在亚马逊站点上购物时会优先选择由FBA配送的商品,这也使得选择FBA服务的中国卖家也与日俱增。

为了避免临近Prime Day仓库压力过大而无法立即入仓,一般而言,卖家需要提前3个月即开始生产备货,并在6月底至7月初完成FBA入仓工作。卖家可在卖家账户自行设置自动补货提醒,保证Prime Day前后库存充足。

关于备货量,则需充分考虑日常销量、以往促销销量增长情况、客户评价增长情况、促销周期、营销投入与转化率等多种因素准备库存。特别对于爆款商品,务必注意要尽早生产、充足备货。2016年Prime Day当日,DOSS Touch无线蓝牙便携音箱新品经推荐获得秒杀资格,虽然原计划持续6小时的秒杀活动仅40分钟即提前售罄,但销量依然增长了75倍。2017年,DOSS结合自身日常销售数据进行分析,也考虑到客户评价相比去年获得大幅提升,因此早在3、4月份就开始生产备货,而备货量是平日销量的200倍,以避免再次出现在流量高峰缺货的情况。Holystone在2016年Prime Day也出现了预估销量低于实际销量的“小失误”,提报的1500架无人机从凌晨0点开始促销,到早上6点仅6个小时即被抢购一空,因此只得预支后期库存以应对白天的购物高峰。Prime Day之后,平时一般为2个月的备货量仅剩下7天,因此不得不花费较高运费紧急空运数千架入仓以补足库存。为了准备2017年Prime Day, Holystone的备货量增至3个月。

营销:站内与站外引流相结合 善用商品推广

对于大多数中小卖家而言,站内引流是更为根本、更为直接的流量提升方案。影响站内流量的因素有多种,包括产品页面转化率(含标题、图片、特性、产品描述及关键字等)、站内广告和促销、秒杀、产品评价、销量、配送体验等,都会对商品的站内流量造成影响。Prime Day前夕,可以在短期内实现引流的最显著策略,莫过于提前使用 “商品推广”功能(Sponsored Products,SP)。对于未能入选Prime Day当日秒杀活动的产品,商品推广也可以在亚马逊站点整体流量大幅提升的基础上,为产品带来更多点击和销量。值得注意的是,在使用“商品推广”时,因为关键词优化需要一定的时间,因此卖家应在Prime Day前一段时间就要有针对性地对部分关键词进行投放,并且适当增加对“商品推广”的投入,以最大化提升销售业绩,如DOSS提前半个月就会增加产品和品牌推广服务的投入,今年预算更是2016年的10倍;而Bluedio作为拥有多年亚马逊海外站点运营经验的优秀卖家,2017年Prime Day的商品推广预算也为2016年的2倍。

此外, Prime Day前夕的站外引流愈加多样化,以助推产品在Prime Day期间爆发、获得突破性增长。如Holystone会采用eDM电子邮件通知老客户活动信息,也会在站外发布促销信息为站内导流。同时,借助Youtube、Facebook、Twitter等社交媒体进行营销,利用知名博主、编辑或红人推荐产品,或者通过软文、站外广告进行推广等方式也成为中国卖家站外引流的重要营销手段。

随着越来越多的中国卖家开启“中国制造”向“中国品牌”的转型之路,亚马逊“全球开店”成为中国卖家“出海”的首选。万德仕运营总监孟超表示:“我们生产的OEM商品遍布全球,而2016年在亚马逊美国上线后,才真正让海外消费者了解DOSS品牌”。2017年Prime Day将是亚马逊Prime Day举办以来规模最大的一次,希望有更多的中国卖家借此机会实现在海外市场的跨越式发展。

来源:杭州网    作者:    编辑:赖正河    

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