演讲原文如下：

互联网+：闯过关口 再造风口

张近东 2015年12月5日

尊敬的徐社长、何社长，各位企业家朋友：

大家上午好！

首先，感谢何社长的盛情邀请。今年是《中国企业家》杂志创刊的30周年，本次大会的主题是“突破变革关口”。我认为在中国经济全面进入新常态的这样一个时间节点上，提出这个主题可以说是恰逢其时。今年也是我国各产业全面进入“互联网+”发展的元年，作为率先闯关、建立互联网零售模式的企业，苏宁步入逆市发展、提速发展阶段，对于“突破变革关口”的体会，感触颇深。

近20年尤其是近10年来，互联网对各行业的影响就像雨水对大地的渗透一样，由表及里、由浅入深、从局部到全面。从最早对媒体的冲击，再到传统零售行业，目前已经逐渐深入到服务业、制造业、农业、教育等各行各业，推动着整个企业运作方式和产业结构的调整。尤其是在国家出台“互联网+”、“中国制造2025”等一系列的政策后，互联网与实体经济的融合正成为企业转型、产业升级的主流趋势。

但转型升级从来就不是一帆风顺，产业升级更不是一蹴而就，而是一场漫长的马拉松，在这条艰辛的路上，有人会犹豫徘徊，有人会中途退出，但终究会有人克服万难、脱颖而出。我想，这就是本次论坛为何将变革比喻为“突破关口”的原因。

今年以来，我国宏观经济进入中高速发展期，大企业的增速受到的影响更为明显。以零售行业为例，前三季度，全国百家重点大型零售企业整体增速基本停滞，六成上市零售企业的营业收入和净利润出现不同程度的下滑。与此同时，一直处于高速增长状态的传统电商，也出现了增长乏力、增速放缓的趋势。零售业的发展正面临着前所未有的“关口”的挑战。

但关口往往也意味着机遇，对于那些目标坚定，勇于挑战自我的企业，就可能完成如鲤鱼跃过龙门的华丽蜕变，从而迎来扶摇直上的风口。而“互联网+”就是在互联网时代横亘在我们众多企业面前的关口，跨过去的手段，唯有变革。

零售行业是最早受到互联网冲击的行业之一，也是目前与互联网发展融合最深的行业。前两天，我们刚刚和新西兰大使馆签订了战略合作协议，近期我还分别去了英国和日本考察，都是在推动跨境电商直采模式。

10月，我们和国务院扶贫办共同开展“电商扶贫双百示范行动”，发展互联网+扶贫，顺势推动农村电商；我们还通过C2B反向定制、众筹等，推动上万家供应商发力互联网+智能制造。这些既是各行业发展“互联网+”的战略举措，也是苏宁更加开放，与各传统行业深度融合，催生出的新型合作模式。

很多朋友说，苏宁今年动作频频，似乎踩上了风口，我们今年前三季度营收增长17.44%，线上增长80.63%。但是，我们绝不会仅仅满足于踩上风口，我们最终的目标是为行业的转型升级再造风口。借助今天的机会，我也想和大家分享一下苏宁的“闯关”心得。

首先，我们认为趋势一定会取代优势，而变革最重要是要看得清方向、顺应潮流，而企业家则要敢于放下过去的成功。

企业都是时代的企业，任何优势在趋势的大潮面前都终将被淹没。企业不怕选择艰难的道路，就怕迷失正确的方向。我们在2009年转型互联网零售时，可以说是在传统连锁最巅峰的时候，也是我们业绩最好的时候。但是伴随着智能手机、电脑等一系列通信网络产品的爆发式增长，我们预感到消费习惯一定也会发生剧烈的变化。所以，我们决心突破自我，上线电商，义无反顾的拥抱互联网。

其次，是要坚守行业本质、耐得住社会非议，制造业要有过硬的产品，零售业要有过硬的服务，这是永远要坚持的行业本质。

六年来，作为一家上市公司，苏宁的转型是在舆论的聚光灯下完成的，我们的一举一动，无论好坏，都是社会关注的焦点。而些许的风吹草动，都会产生连锁反应，从而被无限制的放大，让我们要承受巨大的外部压力。

这往往是最难熬的时期，些许的动摇都可能导致前功尽弃。但我们转型的决心是坚定的，之前有媒体朋友称我们为“壮士断腕”，虽然我们的转型过程远没有那么悲壮，但是我们的确拥有着那样的决心。如今看来，正是因为我们那时的决定和坚持，为我们赢得了转型的时间，也赢得了战略回旋的空间。

最后，是要找到合适自己的发展路径，无论是实体企业向互联网转型，还是线上线下O2O融合，这都是史无先例的探索，依托自身资源禀赋快速发展，是有效执行转型的关键。

所有的转型都有时间窗口，变革如果缺乏一条明确的路径，犹豫不决，瞻前顾后，就会浪费宝贵的时间，进而错过变革的最佳时机。在我们转型初期，因为没有标杆可以参考，很多时候都是在“摸着石头过河”，但是我们坚信一点，线上线下融合的O2O模式一定是未来零售业的大势，因此我们坚定的将线上线下的商品、服务、体验等全流程打通。而今天，O2O已经成了全社会的风口。

苏宁的O2O转型不是一蹴而就的，我们用了接近六年的时间才完成这一过程，在这期间我们经历了两个阶段和三道关口。

所谓的两个阶段是“+互联网”和“互联网+”。“+互联网”是将原有线下的资源和能力拓展到网上去，开展数据化的运营和服务，这是我们在2013年前重点做的；而“互联网+”则是让融合后的互联网技术再反哺线下，通过嫁接、叠加，来改造和优化线下实体的业务流程和零售资源。

而“三道关口”指的是渠道、商品和服务。这是互联网零售运营的核心体现，也是零售发展的核心能力。

首先，是通过“+渠道”冲破平台发展的关口。传统连锁时代，不但在覆盖的范围上存在盲点，成本效益也有极限。我们在海内外1600多家实体门店的基础上，一方面通过运用互联网技术，增加PC端、移动端、电视端的新渠道，丰富用户的入口；另一方面，借助互联网技术改造实体门店，建立线下的互联网云店，最大限度的提升消费者的用户体验。今年上半年，我们推出了苏宁真正的互联网产品，苏宁易购云店，在双十一O2O购物节上，我们在11日零点开业的30家云店，一小时的人流量就达到了10万人次，当天线下整体销售同比增长达到153%。

其次，是通过“+商品”冲破品类发展的关口。过去受限于空间，门店的SKU最多也就几万个，只能专营某一类商品。如今，借助互联网技术，我们已经建立起了覆盖家电、3C、超市、母婴、百货、金融、文化等不同消费特性产品的全面组合，商品SKU数已超过1800万。

最后，是通过“+服务”冲破体验建设的关口。我们在既有零售资源优势的基础上，进行了互联网化的升级改造，不仅重新构建了线上的运营服务，还将线下的服务流程进行了互联网化的改造，从而实现了线下服务内容的线上覆盖，成功打造了企业核心的金融云、数据云和物流云。

虽然,经过千辛万苦终于闯过关口迎来了风口，但是所有的风都有过去的时候。所以，企业要想取得长久持续的发展，要不但能够站在风口上，更要成为主动的造风者。这就需要我们企业一定要拥有自己的核心竞争力。在苏宁，我们将这些核心能力比作为互联网零售的CPU，这其中包括专业化的商品供应链经营能力，广覆盖、快便捷的物流能力，以及满足用户需求的O2O极致服务的能力。

互联网时代瞬息万变，六年对于大多数企业来说，机遇稍纵即逝。各行各业都需要互联网+，但是并不意味着大家都要再去重复别人的事情，在这个开放的时代，我们只需把各自的优势整合在一起，优势互补，就能一起成为“造风者”。所以，在今年我们提出了“互联网+零售高速公路”的理念，通过开放入口、接口和出口，希望与全社会共享苏宁的零售核心能力。

首先，我们将零售专业能力产品化，全面向上游供应商和平台商户开放，打造多样的合作入口。针对合作伙伴的不同业务需求，我们将零售CPU做成一个个独立的产品，向供应商和商户开放。目前，除了商品，我们还可以将供应链、物流、金融等能力与大家一起共享。在供应链方面，我们打造了一系列包括营销产品、精准推荐、商品订制和供应链管理等在内的互联网工具和应用。在物流方面，目前已经有超过1000家企业，开始使用苏宁物流云服务。在金融方面，已经累计为平台商户提供总额超过260亿元人民币的供应链融资服务。

其次，我们向平台合作伙伴开放接口，将零售CPU嵌入到各大平台中。苏宁线上线下融合的O2O模式和体量拥有着巨大的优势，已经成为各类企业进军O2O领域争相合作的重要伙伴。双十一期间，苏宁易购天猫旗舰店跻身天猫旗舰店板块前三；苏宁的物流已经承接了大量天猫的快递业务。而苏宁云店也开始进驻全国各地的万达广场。我想，与阿里巴巴、万达等企业合作仅是开始，苏宁的合作大门一直向大家敞开着。

与此同时，我们还向零售末端的企业开放，打造直通用户的四通八达的出口。零售商的职责就是要用更低的成本，为消费者提供专业、有保障的正品和服务。所以，我们要努力缩短与消费者之间的距离，将购物从门店端发展到PC端、移动端和家庭端。但是，我们还需要离用户更近。所以，接下来，我们还将会服务于社区便利店、社区服务网点等零售末端企业，构建离用户最近的零售生态圈。目前，我们的第三方支付工具易付宝已在南京、上海等地向很多便利店、餐饮、娱乐、家装连锁企业大量开放。

各位企业家朋友们，这个月的26号苏宁将会迎来25岁的生日，届时我们将会对外发布我们的“青春宣言”，进军创业、体育和娱乐领域，并会在IP、影视、影院、足球、游戏、创业孵化等方面，为年轻人打造事业、梦想与快乐的一揽子的支持平台，为年轻人创造成长的风口。所以，互联网对我们每个企业来说，是关口，但更是机遇。希望我今天的演讲能有助于大家闯过关口，进而迎来发展的风口。谢谢大家！

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