亿元广告战背后 SaaS企业生存现状

近期，无论是上班时挤地铁、公司楼下等电梯，还是身处去出差的机场或高铁里，稍微关注一点SaaS行业的人士就会发现，似乎在哪里都能看到阿里钉钉和纷享销客的广告。分众传媒LED屏里，上班族表情夸张的“并没有”让很多人一眼记住了钉钉，同样，纷享销客铺天盖地的广告也不绝于眼。两家都投入了上亿元巨额资金，将品牌广告覆盖到包括移动客户端在内的各媒体平台，以及地铁、机场、高铁、写字楼等人流量多的广告位，力度对整个企业服务SaaS领域来说前所未有。

在这样一个元年，除了钉钉和纷享销客以抢占企业用户心智空间为目的，进行土豪广告攻势之外，这一领域的其他平台也在产品、服务、渠道等方面深度跟进。微信企业号、易信企业版，更专注于做产品和服务，而明道、今目标、销售易等更加垂直细分的SaaS服务产品，依然在走相对细化的市场投放路径。

无论是广告大战，还是通过地推和口碑传播，想创建入口式SaaS平台，或者在SaaS行业抢占一席之地，这些公司还要做什么？

第一、 阿里钉钉、纷享销客、易信企业版，企业协作是为了成为企业流量入口？

目前，很多人要么借鉴美国SaaS企业的成功经验独立开发产品，要么借助已有平台打造SaaS模式，无外乎是看到这一领域背后所代表的庞大商业价值。企业在培训、宴请、打车、商旅等很多方面负担的支付和消费，如果放在一个平台上，将是万亿级的O2O市场。而成为这些企业的流量入口，则是众多SaaS企业的战略目标。

上线于今年1月的钉钉，是阿里集团在企业SaaS领域的战略性布局。钉钉提出“C++战略”，主要从企业通讯入手，通过品牌打造和免费商务电话补贴等快速获得大量个人用户，再接入第三方SaaS服务提供商，继而形成企业服务的生态型平台。

纷享销客的产品形态经过几次大调整，目前以4.0版为基础的移动端于去年11月上线。纷享销客主要从高频刚需的CRM流程切入，将即时沟通和工作流程融为一体，把产品功能降维到工作中的通用沟通层次，再由此接入第三方SaaS服务提供商，进而成为入口式企业SaaS服务平台。

于今年11月推出2.6新版的易信企业版，既有搭载在中国电信之上的IM即时通讯功能。商务电话可以固话号码移动打，只作为工作电话不涉及私人关系，不怕员工职位变动导致客户流失，更可以随时随地召开电话会议。还有基于易信主版的PC与移动多端同步的轻型办公OA平台。请假打卡写报告等辅助办公应用一应俱全，全局掌握员工工作状态，帮助企业实现移动办公。易信企业版通过企业通讯录等获取大量用户，再接入第三方SaaS服务提供商，最终构建企业流量入口。

第二、 打入大中企业，SaaS平台需要跨越主流市场鸿沟。

众所周知，美国SaaS服务近年来迅猛发展，无论是入口式平台Slack、HipChat，还是专注于垂直领域的Salesforce、Workday、Trello等，都开始适用于中小型企业、甚至一些大型企业的工作之中，例如Salesforce就曾拿到美林证券 10000 坐席订单，据悉其市值已达500多亿美元。而14年以企业级通讯切入的Slack，仅仅一年就成为美国各类企业应用的超级入口，市值也已高达28亿美元。

但是，SaaS平台作为辅助办公的效率工具，目前在国内并不被一些大中型企业接受。究其原因，一个是目前此类需求并不刚性，算是可有可无，一些大中企业没有动力改变原有的沟通方式去尝试新的模式；另一方面是，没有找到适配的客户群，或者说大中型企业的主流用户还没有看到这一模式的成效，尽管很多企业有这方面的需求。

因此，国内SaaS平台可以像Salesforce这样，去始终尝试说服一个大企业开始使用SaaS服务，从而通过大企业影响力使此模式逐渐成为主流，抑或带动整个社会潮流的改变。如果较难被大企业全盘接受，也可以像Dropbox那样，先去攻克大企业的一个个小部门、小团体，变大为小、化整为零，从而逐步实现整个企业乃至社会的尝试和改变。

目前，钉钉在互联网、文化传媒、教育培训、生产快消等企业已取得一定成效，TCL、京东方、阿诗丹顿等知名企业团队已开始使用纷享销客，而易信企业版也在汇源、神州租车、中国电信等企业逐步渗透。

第三、 改变企业意识，培养国内用户使用企业SaaS服务习惯。

作为企业SaaS服务元年，SaaS模式还属于新鲜领域，很多企业对其并不了解也不想尝试。而作为没有使用尤其是付费使用信息产品习惯的国内企业，对此类软件的使用习惯同样需要培养。

企业意识的改变，可能只需要企业主流管理者群体的更新换代即可。例如当成长于互联网和信息化环境下的85乃至90后逐渐走向管理岗位，则像SaaS服务等更高效的管理以及企业运行模式将登上主流历史舞台。目前很多SaaS产品在设计理念和功能上，即极大地考虑了各类行业员工的主流需求和接受程度，以极简风格为主，尽可能将程序简洁化，达到轻型办公的目的，以迎合用户使其逐渐养成使用习惯。

例如钉钉一直强调，“钉钉，是一种工作方式”，主张随时随地钉一下。纷享销客极尽用户体验，力求做移动销售管理专家。易信企业版则推出“不求一味改变方式，只为更加融入工作”的轻型办公OA平台。

最后，SaaS行业的竞争也一样不可避免，同质化竞争依然严重。但从另一方面来看，也会因此而加快市场的优胜劣汰，使更好的产品依靠深入企业流程、高效率、优服务或者其他差异化优势取胜。尽管目前ISV环境还不是很成熟，国内的SaaS服务企业面临着各方面的挑战，但长远来看，这一模式终将逐渐成熟，成为企业应用的主要模式。