技术经纪人是我国“最新潮”的职业之一，近两年刚被纳入《中华人民共和国职业分类大典》。

这一职业的职责，是在科技成果转移、转化和产业化过程中，从事成果挖掘、孵化、交易等工作，并提供金融、法律、知识产权等服务。

在新质生产力浪潮涌动的背景下，2023年，杭州技术交易总额首次突破1500亿元。其中，像技术经纪人这类专业人才，也是推动成果转移转化的重要一环。

在杭州全力构建科技成果转移转化首选地的当下，技术经纪人也迎来了发展的新风口。这类人才如何发挥所长助力成果转化？随着转化需求不断增加，杭州又有哪些探索，助力壮大这支人才队伍？

做好技术“翻译”

“一般来说，玻璃加工需要2000摄氏度左右。通过我们手头的这项技术，能把精密玻璃加工的温度降到200摄氏度以内，生产成本大大降低。”沈剑鸷正在努力“销售”的项目，是一项来自香港理工大学的纳米新材料技术。

来自市科技局的数据显示，去年全市新增持证技术经纪人360名。作为杭州打造科技成果转移转化首选地的战略平台，杭州技术转移转化中心已签约380名像沈剑鸷一样的技术经纪人。

“这款材料用在手机摄像头上，镜片成本能降低90%。”“在光伏板表面增加一层像荷叶一样的结构，水滴、灰尘都会滚落。”“就像搭积木，改变光伏板表层的光学结构，把红外线折射出去，提高光伏板的使用寿命，更重要的是将会提高电能转换效率整整10%。”这项曾经获得全国颠覆性技术大赛的前沿技术，被沈剑鸷用几个信手拈来的数据和比方，解释得生动形象，让听众很快理解了它的价值。

来杭州成为技术经纪人之前，沈剑鸷曾在香港大学从事多年的技术成果转移转化。2015年，他获得浙江省科技厅颁布的首批技术经纪人资格证书。往后近10年的时间里，他长期奔走于杭港之间，将香港大学、香港中文大学、香港理工大学等香港几所头部大学的科研成果以及人才团队，引进到杭州乃至全国。

技术经纪人在成果供给端和产业需求端发挥着“连两端”的关键性作用。沈剑鸷形象地称技术经纪人是“翻译官”，目的就是为了能把技术与市场双方的距离拉近，“我们收到项目后，首先要把这些技术了解透彻，翻译成市场能听懂的语言，再带着项目去寻找买方。”

“我们选项目，不仅看这项技术的先进性，更关注和杭州当地产业链的匹配程度。”正如沈剑鸷正在转化的这个项目，和杭州的安防产业有很强的适配性，经验丰富的他既读懂了这个技术在安防领域的前景，也看出杭州这座城市能给项目提供的产业和金融支撑。

眼下，沈剑鸷更聚焦生命健康、新材料、数字经济等领域与杭州产业适配的科研成果，希望引进更多科创项目和人才团队，帮助杭州补齐产业链的空缺。

在技术和资金之间“说媒”

做好“翻译”，让市场“读懂”技术，只是技术经纪的第一步。

对于刚走出实验室的成果，一个技术直接拿过来，距离落地应用还有很长的一段距离，尤其是高校的科研成果。一个高校科研成果需要概念验证，验证完之后，从小试到中试，再到市场化的流程相对较长，资金投入后需要等待回报周期。

在技术和资金之间“说媒”，成为技术经纪人的关键能力。这意味着，技术经纪人不仅要懂技术、懂企业，还要懂资本。

“虽然眼下还在研究阶段，但我们的技术一定是超前和可行的。”2020年，一位香港大学的生物医药领域的教授这么对沈剑鸷说。这是一项研究疫苗抗体的技术，当时已经处于技术突破的“前夜”，急需资金投入，才能开展下一步的临床试验。

沈剑鸷四处寻找投资机构和有着相关产业基金的龙头企业，很快就为项目找到了第一笔投资5000万元，项目启动后，又获得了相应的政府支持资金。眼下，企业正在如火如荼地进行临床试验，期待尽快推动疫苗上市。

“对于科技初创项目来说，尤其是来自高校实验室的，以学术带头人为项目主理人的纯技术成果项目，最需要的是第一笔纯天使的投资基金，以供其完成最后一阶段在实际应用场景中的测试阶段，以及初创的启动。”沈剑鸷说，技术经纪人就是要帮这些技术成果，找到能读懂它们的资金。

除了懂资金，技术经纪人还要懂政策，帮助科创项目联系当地政府，对接各类人才和项目补贴。对于有相关产业基金的龙头企业，他们也会挨家挨户上门游说，持续为项目“输血”。

更“专业”也要更“职业”

因为行业的特殊性，沈剑鸷坦言，自己必须像海绵一样持续学习。

要学习的东西很多，比如医疗器械行业，要掌握一些医疗的政策、专利知识，还要有一些谈判技巧等。

“科技成果转移转化，周期长、涉及面广、投入大、风险高，但又是成果‘变现’为现实生产力不可逾越的过程。专业的人干专业的事，可以说是成果转移转化的重要路径。”在市科技局合作处相关负责人看来，一名合格的技术经纪人需要“懂政策会选择、有资源会营销、建团队能协同、有定力能挑战”，是名副其实的高素质复合型人才。

而这样的专业人才，非常紧缺。

为了培育更专业的人才队伍，近年来，杭州市举办了多场技术经纪人培训。培训通过俯瞰技术转移的整个过程，设计了包括法律、专利、管理等内容在内的课程体系，希望更好地为杭州构建科技成果转移转化首选地赋能。

据了解，来参加培训的，有来自高校、科研院所技术转化部门的，有来自社会科技中介服务机构的，还有不少则是孵化器、产业园区的负责人。

与此同时，杭州也在积极引导在杭高校开设成果转化课程，让成果转化成为一门学科，从源头上培养一批人才。

除了变得更专业，杭州还努力推动技术经纪人成为一个“职业”。近年来，北京、上海等地已将此类人才纳入职称评定序列，眼下，杭州也在积极推动相关职称评审，希望以此吸引更多专业人才加入，满足日益增长的转化需求。