诺基亚销售现状

何玲是贵州某电讯有限公司的负责人，最近，她接到一张诺基亚渠道管理中心的罚单：因为将6台手机销售给了贵州以外地区的经销商，她被罚款21600元。

何玲查了一下报表，发现其中两部诺基亚5130销售给了杭州上塘路通信市场的罗英。于是，她一纸传真，直接将罚单传给了罗英，并从罗英刚打来的货款中，扣除了4600元。

在罗英的抽屉里，有数张这样的罚单。“今年1月份到现在，我已经被罚了十几万元。”

在整个通信市场，像罗英这样的老板有三十多个。“少的被罚了几万元，多的几十万。这样罚下去，怎么受得了？”

他们决定找诺基亚要说法。

全国经销商开会商量对策

方萍在通信市场也有一家门店，因为批发诺基亚的量比较大，她被三十多人推选为代表，和浙江诺基亚交涉。

“上周一至周五，我们每天去诺基亚杭州办事处，一开始，他们说总部还没有回复。后面几天，门都关了，我们连人都见不到。”

除了处理杭州方面的情况外，方萍还有一个任务——和全国的其他同行保持密切联系。5月20日，被诺基亚处罚的全国经销商在长沙开了个大会，讨论相关对策，方萍也去了。

“目前，长沙方面牵头，已经聘请了律师将一份文件发给诺基亚总部，但还没有回音。”

除了杭州，全国各地的经销商都在行动。上海经销商这两天正在开会，山东一些激动的经销商甚至打出了“抵制诺基亚”的横幅。

为什么会被罚款

对自己和其他被罚的人，罗英有一个称呼：炒货商。

炒货商有大有小，像罗英，做得比较大，目前每个月销售的各种诺基亚型号手机超过2万台。

炒货商的销售渠道也不相同，罗英主要给浙江各地的手机零售店供货，而方萍的销售对象是通信市场里的其他小炒货商。

“说白了，我们就是四处调货，然后以一定的价格卖出去。”罗英说。

这本来看似正常的经营行为，却因为和诺基亚的销售模式发生冲突，惹来张张罚单。

首先看一下诺基亚在中国的销售模式：诺基亚在中国每个省设立一个省级直控分销商（简称FD，上文贵州某电讯有限公司即是诺基亚在贵州的FD），诺基亚直接供货给FD。诺基亚对FD实行返点制销售。即诺基亚给FD定一个月的销售量，完成销量后，将给予月度返利。同时，诺基亚规定，各省FD只能供货给本省各地级城市经销商（简称为WKA），否则，一经发现，将收取违约金（即罚款），违约金从月度返利中扣除，严重时还将停止供货。

与此同时，诺基亚还实行一项政策：即某一型号的机子，给全国各省直控分销商的价格是一样的。于是，问题来了。比如一款机型，诺基亚给所有直控分销商的价格是3000元，各省直控分销商给WKA的价格统一是3300元，市场零售价则不会低于3500元。但在不同区域，比如贵州和浙江，一部3500元的手机销量会相差很多。贵州的FD为了完成月度任务拿到返利，便会想方设法把货销出去，于是2800元就把货散给了自己的WKA。WKA加点价又把货给了浙江或其他地区的炒货商（价格一定要比3000元低，否则和炒货商当地的FD相比就没有优势了）。

有时，某地的FD或WKA有个机型的库存特别多，各地的炒货商也会去拿。“这种跨区的拿货，业内称作串货，现在诺基亚罚的就是这个。”罗英说。

查到串货后，根据手机的串号，诺基亚马上就可以查到是从哪个省的FD处流出去的，然后直接开罚单。FD往下查，看给了哪个WKA，WKA再查给了哪个炒货商。

“我们常进货的也就是那几个FD和WKA，而且是先打货款对方后发机。于是，现在常见的情况是，后一笔款子打过去，对方直接扣掉前面一批货的罚款。”罗英说。

在罗英看来，其他品牌的手机虽然也有罚串货的，但谁也没有诺基亚这样较真。

据悉，今年以来，诺基亚的处罚力度一般为机价的3倍，但也有例外。杭州通信市场某炒货商，上半年卖了一部800元的诺基亚串货手机，最终被罚了10000元。

诺基亚：炒货商并非正式合作伙伴

对于“炒货商”事件，记者电话联系了诺基亚华东区分管浙江市场的一位人士，对方表示对此事不太清楚，不愿做过多表示。

不过诺基亚近日在国内多家媒体上发表声明回应炒货事件，表示那些闹事的经销商并非诺基亚正式的合作伙伴，而是诺基亚签约的经销商二次甚至三次发展的经销商，并发表了一份关于手机串货问题的声明，里面提到：在消费品营销领域，授权经销和串货管理为一直以来采用的营销手段之一。如经销渠道未经授权，则经由该渠道的串货产品的质量和售后服务均可能没有保证，从而损害了消费者的合法权益。

不过，目前市场上的诺基亚手机销售并未受到太大影响。一来除了炒货商以外，还有手机卖场和零售店供应诺基亚手机；二来不少炒货商也仍然在经营诺基亚手机。“毕竟它在我的全部生意中，要占据50％以上的份额。”一位炒货商说。（应被采访人物要求，文中何玲、罗英、方萍为化名）